10 простых способов преодоления секретаря

10 простых способов преодоления секретаря

22.02.2017

Способы преодоления секретаря

По просьбе участников конференции по продажам #hotsalesday мы публикуем тезисную статью по способам преодоления секретаря в холодных продажах.

0 способ: «Начните с подготовки».

На сайте people.yandex.by можно найти сотрудников большой компании, самого директора, его заместителя. Если они указали в социальных сетях своё место работы. И подружиться с ними на их территории, а не в рабочей обстановке.

1 способ: "Посоветоваться".

- Подскажите, пожалуйста, а с кем ЛУЧШЕ в вашей компании переговорить по вопросу международных перевозок/перевозки груза из Европы в Россию

Этот подход ПРИНЦИПИАЛЬНО отличается от подхода: «Здравствуйте, а кто у вас в компании отвечает за доставку товара.»

2 способ: "Настойчивость и минимум информации" (разговор должен быть очень уверенным)

- Здравствуйте, это Ольга Юрьевна (отчество обязательно называем), соедините меня с коммерческим директором/начальником отдела логистики/ВЭД
- А кто это? Кто его спрашивает?
- Ольга Юрьевна
- А по какому вы вопросу?
- Компания BPM
- Так и по какому вы вопросу?
- Передайте/скажите, что звонит Ольга Юрьевна, компания BPM

3 способ: "Войти через черный вход"

Связаться через отдел продаж. Узнать как связаться с коммерческим директором и как его зовут, его номер, с кем лучше переговорить по вопросу международных перевозок/ вопросу снижения себестоимости ввозимой продукции.
Коллега с большей вероятностью поможет Вам.

4 способ: "Звонок в нерабочее время (особенно в Москву после 18.00)".

ЛПР (Лицо принимающее решение) может быть на месте либо другой сотрудник компании, у которого нет задачи не пропускать к ЛПР, не отвечать на вопросы (можно узнать ЛПР, добавочный номер, телефон и т.д.)

5 способ: "Подбор номера".

Набрать к номеру +/- 1, если компания большая вы можете попасть на иной отдел.
Добавочный номер можно часто увидеть и на сайте. Звоним и спрашиваем: "А с кем ЛУЧШЕ всего переговорить по вашему вопросу"

6 способ: "Расспрос отдела продаж/закупок".

Звонок в отдел продаж с целью поинтересоваться продуктом.
- Здравствуйте, а вы продаете косметику/оборудование?
- Да
- А откуда вы везёте? Подскажите, какие у вас условия покупки?
- (ответ)
- Спасибо, мне необходимо обсудить важный вопрос с коммерческим директором/начальником отдела логистики? Как его зовут?

7 способ: "Я ошибся".

Позвонить и спросить Ивана Васильевича (выдумать любое имя)
- Здравствуйте, а пригласите Ивана Васильевича
- А у нас такой не работает
- Погодите, может мы не верно записали, а как у вас зовут директора/начальника отдела логистики?

Либо:

- Здравствуйте, это Ольга Юрьевна компания BPM, мне сказали, что от вашей компании звонили по вопросу перевозки из Испании в Москву, но мой коллега не записал имя, кто это мог быть? Ну или соедините меня с начальником отдела логистики/директором. Как его зовут?

8 способ: "Оля, Юля, Таня, Аня, Катя...".

- Здравствуйте, а Олю можно пригласить, а Юлю?
(Как правило, в любой компании есть Оля, Юля и т.д.)
Выйдя на этого сотрудника уточнить с кем в компании ЛУЧШЕ переговорить по вопросу перевозки груза из Испании в Москву.

9 способ: "Игра секретарь - секретарь".

Здравствуйте, я секретарь Ольги Юрьевны BPM, она хотела бы пообщаться с Вашим руководством, переключите.... Давайте наших руководителей соединим, есть какая-то общая тема для разговора....

10 способ: "Ищем партнеров".

- Здравствуйте, соедините меня с директором
- А по какому вы вопросу?
- Подскажите, а с кем я разговариваю?
- Екатерина
- Екатерина, это Ольга Юрьевна, компания BPM, мы на вашем рынке находимся в поиске партнеров, вы же занимаетесь ........(название сферы)?
- Да
- Как зовут вашего директора, как я могу к нему обращаться?
- Иван Васильевич
- Соедините меня с ним, пожалуйста.

ВНИМАНИЕ!!!! ВАЖНО БЫТЬ УВЕРЕННЫМ, НЕ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ НИЖЕ ПО СТАТУСУ.

Если секретарь в большой компании молодец, то попробуйте использовать уловки. :-)

УЛОВКИ (не обман):

- Кто-то звонил из вашей компании, представился начальником отдела логистики/ВЭД, кто это может быть?
- Не могу дозвониться директору - переключите, вопрос срочный
- Здравствуйте, мы хотим скинуть вам предложение на почту, скажите ФИО директора.

Чтобы руководитель не сердился на вас и секретаря, используйте вывод из негатива ЛПР (Лицо принимающее решение):

- Иван Иванович, у Вас очень хороший секретарь, компании никак не удается его пройти, поэтому пришлось проявить смекалку, я собственно звоню по вопросу....


- Иван Иванович, у меня в системе помечено, что ранее с вами общался сотрудник нашей компании, он уже не работает, а база общая, я вот собственно звоню, чтобы.....


СЕКРЕТАРЬ ПРИУЧЕН УБИВАТЬ ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ ОТ ПРОДАВЦОВ

Поэтому, есть 3 правила!

1. Не быть "как все"
2. Не использовать слова паразиты(алло, вас беспокоит, вам это интересно, по вопросу взаимовыгодного сотрудничества, прайсик, факсик, машинка неделька и т.д.)
3. Не продавайте секретарю, выходите на ЛПР

Продавайте больше и делайте это хорошо. Успехов :-)


Если у вас остались вопросы, напишите автору статьи:
Потёмкина Екатерина - заместитель директора
+375 44 578 32 35
zamdir@bpm-group.by